Co jest celem negocjacji?

Nieporozumieniem, na które zwraca się uwagę w poważniejszych podręcznikach jest błędne określenie celu negocjacji. Wbrew potocznym mniemaniom celem negocjacji nie jest osiągnięcie porozumienia. Sensownym celem negocjacji jest raczej osiągnięcie najlepszego możliwego wyniku, tj. jest ewentualne osiągnięcie porozumienia, ale takiego, które daje więcej niż możemy osiągnąć bez negocjacji.

Wbrew powszechnej praktyce w negocjacjach nie wystarczy znajomość własnych preferencji, trzeba też brać pod uwagę preferencje drugiej strony. To znaczy, że składając ofertę, nie wystarczy ustalić, jak dobra jest ona dla nas, ale także należy ocenić (czasami odgadnąć), jak atrakcyjna jest ona dla drugiej strony.

Sprawiedliwość a interes własny.

Mieszanie sprawiedliwości z własnym interesem staje się przyczyną impasów w negocjacjach. Trzeba dodać, że czasami nie dochodzi do porozumienia (a dochodzi do impasów) nie dlatego, że nie ma wspólnej przestrzeni targu, ale dlatego, że uczestnicy jej nie dostrzegają. Wiąże się to nierzadko z tzw. skrzywieniem egoistycznym (self-serving bias). Przejawia się ono m.in. w tym, że jesteśmy skłonni przeceniać swoje wkłady i zdolności. Badania pokazują, że prawie wszyscy ludzie oceniają różne swoje zdolności powyżej średniej. ?Jesteśmy powyżej średniej? w prowadzeniu samochodu, w wydajności, nawet w zdrowiu.

Pouczający jest tu pewien eksperyment. Otóż pytano pary małżeńskie o wkład każdego z małżonków w różnego rodzaju obowiązki domowe - takie jak przygotowywanie śniadania, ścielenie łóżka, mycie naczyń, itd. Każdy z małżonków podawał, czy dana czynność jest głównie wykonywana przez męża czy przez żonę. Kiedy dodano wkłady obu stron, to okazało się, że całość znacznie przekracza 100%. Ewidentnie współmałżonkowie przypisywali sobie zawyżony udział w obowiązkach domowych. Towarzyszyła też temu większa łatwość przypominania sobie przykładów własnych działań na rzecz domu niż przykładów działań współmałżonka.

Czy konieczne jest zaufanie do partnera?

Różne poradniki w sprawie prowadzenia negocjacji podkreślają, że ważną, a nawet niezbędną rzeczą w skutecznym negocjowaniu jest ustalenie wiarygodności i wzajemnego zaufania partnerów. Oczywiście zaufanie może pomóc. W szczególności zaufanie, że przyjmowane ustalenia zostaną dotrzymane. Ale i w tej kwestii strony starają się pozyskać zabezpieczenia, po to, by nie polegać na samym zaufaniu. Tym bardziej, że nawet partner godny zaufania może ulegać słabościom.

Czy zawsze warto się angażować w negocjowanie?

Nie warto angażować się w sytuacje, w których obie strony mogą doprowadzić się do ruiny Znana jest pewna "diabelska aukcja". Oto banknot dolarowy wystawiony jest na aukcję z zastosowaniem następujących zasad:

1. W trakcie aukcji uczestnicy nie mogą się porozumiewać.
2. Kolejne oferty powinny być wielokrotnością 5 centów i startuje się od 5 centów.
3. Oferty nie mogą przekroczyć 50 dolarów.
4. Dwaj uczestnicy proponujący najwyższe oferty muszą wpłacić owe stawki, chociaż tylko uczestnik, który wpłacił stawkę najwyższą otrzymuje dolara.

Ta "niewinna" aukcja może prowadzić i niekiedy prowadzi uczestników do poważnych strat. Jest pewnego rodzaju pułapką. Można ją łatwo zauważyć, gdy dwaj uczestnicy przekroczą w przebijaniu stawkę jednego dolara. Jest to punkt, gdy zaangażowanie w aukcję jest ewidentnie nieracjonalne. Ale niechęć ze strony zaangażowanych w nią uczestników do zaakceptowania mniejszej straty prowadzi do coraz intensywniejszego powiększania straty. (Np. uczestnik, który już zaoferował 95 centów i został przebity przez partnera do jednego dolara ma dylemat: gdy zrezygnuje z licytacji traci 95 centów, gdy postawi dolara i pięć centów może stracić mniej - tylko pięć centów. Decyduje się więc kontynuować licytację! Ale jego przeciwnik jest dokładnie w takiej samej sytuacji, więc też kontynuuje i gra może się skończyć poważną stratą obu).

Niewątpliwie zawsze warto sprawdzić, czy sytuacja, w którą się angażujemy nie zawiera pułapki, która może doprowadzić obie strony do ruiny.